Pour une présence durable des PME et ETI à l'export

Quelle que soit la taille de l'entreprise, le développement de l'export peut constituer un considérable accélérateur de son activité. En effet, les marchés étrangers donnent accès à de nouvelles clientèles, ainsi qu'à des économies d'échelle et à une diversification géographique des ventes. Cela est particulièrement vital pour des secteurs où les marges en France n'ont cessé de se réduire ces dernières années. Enfin l'export constitue une opportunité pour s'enrichir de nouvelles idées pour innover et mieux connaître ses compétiteurs internationaux.
Mais pour bénéficier de tous ces avantages, une présence durable à l'export semble indispensable. Or nombreuses sont les enquêtes qui révèlent que les PME françaises sont à la fois faiblement et irrégulièrement exportatrices. Le constat général pointe une insuffisante préparation à l'export et un manque de moyens (financiers ou humains) en raison de leur taille modeste.
En complément des dispositifs publics renforcés et des sociétés d'accompagnement à l'international très expérimentées, la banque constitue un partenaire déterminant pour la réussite sur la durée d'une stratégie de développement international. Voyons ensemble comment utiliser le soutien financier et le savoir-faire de son partenaire bancaire en l'associant aux différentes étapes clés d'un projet structuré de développement de l'export.
 

PHASE DE PRÉPARATION

Cette première démarche consiste à diagnostiquer le potentiel export de l'entreprise :

  • identification des marchés étrangers où existe une demande pour les produits ou services de l'entreprise, analyse de la concurrence et des circuits de distribution locaux,
  • adaptations nécessaires des produits et services pour répondre aux spécificités de la demande et aux contraintes réglementaires locales.
  • analyse des risques pesant sur la propriété intellectuelle

Dès cette étape le groupe Crédit Agricole, à partir de ses banques de proximité (Caisses régionales de Crédit Agricole, LCL), peut collaborer utilement avec l'entreprise en s'appuyant :

  • sur sa propre connaissance du terrain, de la réglementation (ex : réglementation des changes) et de la pratique des affaires dans les différents pays grâce à ses International Desks à l'étranger*, lesquels peuvent également mettre l'entreprise en relation avec un réseau local de spécialistes éprouvés ( juristes, fiscalistes, etc.),
  • sur ses partenaires et l'écosystème régional du soutien à l'export :

Altios International* pour une approche encadrée et individualisée du projet de l'entreprise (étude de marché, audit du projet de l'entreprise, etc.),

Business France* pour une information plus générale sur les marchés et secteurs des différents pays et une information sur les réglementations locales.

Le Guichet Unique à l'Exportation : actuellement en cours de déploiement dans les Régions , les guichets uniques à l'exportation ont pour vocation de réunir les acteurs consulaires (CCI) et Business France, sous l'égide des Régions.

L'échange en amont avec la banque est également crucial pour orienter le projet. En effet c'est dès cette phase que devront être clarifiées les dépenses nécessaires pour accéder au(x) marché(s) choisis (investissements, dépenses de prospection, etc.), lesquelles devront trouver une solution de financement. Il est donc important de s'assurer du soutien financier de la banque.

 

ÉLABORATION DE LA STRATÉGIE EXPORT

L'élaboration du plan à moyen terme, une fois choisis le ou les pays, va concerner aussi bien l'approche marketing que les ressources à mettre en oeuvre :

  • Choix du mode de pénétration du marché : recherche d'agent, de distributeur, vente en ligne, nécessité d'une présence physique (bureau, filiale), recherche d'un partenaire, d'une entreprise à acquérir, étude de la logistique la plus adaptée
  • Fixation des objectifs à atteindre
  • Adaptation des ressources :

- ressources humaines (en effectif et en compétences)
- construction du montage financier à moyen terme en optimisant le recours aux diverses aides complétées par les financements bancaires.

Le rôle de la Caisse Régionale de Crédit Agricole ou de LCL est ici primordial pour allouer à l'entreprise les financements bancaires nécessaires et optimiser le montage financier. Pour cela la Caisse Régionale de Crédit Agricole ou LCL, via les International Desks en France et à l'étranger, peut s'appuyer sur la complémentarité des interventions de Bpifrance* (partage de risque, assurance prospection, etc.). De plus, son partenaire Altios International peut aider l'entreprise à monter les dossiers de demande d'aides publiques ou encore à héberger/recruter des collaborateurs à l'étranger.

 

MISE EN OEUVRE DE LA STRATÉGIE

La mise en oeuvre de la stratégie passera par la mise en place des financements, l'adaptation des produits et services, ainsi que par un programme de prospection commerciale adapté au projet (recherche de clients directs, de distributeurs, d'agents) et au mode de pénétration du marché choisi préalablement (par exemple avec création d'entité locale ou de partenariat, comme cela est souvent nécessaire pour les grands marchés hors Union européenne).
Pour une mise en oeuvre rapide, sécurisée et efficace l'entreprise peut recourir aux services de prestataires spécialisés et connaissant bien le terrain. Ainsi les différents bureaux d'Altios International, dans 16 grands pays, élaborent des programmes ciblés et individualisés de prospection commerciale et de suivi des contacts. Altios International peut également assister la création de filiale ou la recherche de cible de société à acquérir, en collaboration avec SODICA, filiale de Crédit Agricole S.A. spécialisée en conseil en fusion et acquisition.

Les International Desks du groupe Crédit Agricole aideront l'entreprise à collecter l'information sur ses futurs partenaires (information de solvabilité par exemple). Ces International Desks apporteront le soutien opérationnel et l'expertise bancaire de terrain pour l'ouverture de compte bancaire dans le pays d'implantation (création de bureau ou de filiale) et l'accès aux outils de suivi des flux financiers à distance. Enfin, et cela est loin d'être négligeable, ils renforcent l'image des entreprises sur leur nouveau marché en s'affichant à leurs côtés auprès de leurs nouveaux partenaires (clients, banques, autorités, etc.).

 

GESTION DE L'ACTIVITÉ D'EXPORT

Le développement des ventes à l'étranger est porteur de risques nouveaux susceptibles de peser sur la trésorerie et la rentabilité de l'entreprise. Par ailleurs la pérennisation de la présence commerciale sur un marché étranger nécessite un suivi des nouveaux clients et partenaires d'affaires.

Le groupe Crédit Agricole, via ses International Desks en France comme à l'étranger, propose une gamme très complète de services financiers pour protéger l'entreprise contre ces nouveaux risques et contraintes :

  • pour être payé à temps : les conseils et services proposés ont pour objectif de permettre des paiements aux meilleurs coûts et délais (ex : ouverture de compte centralisateur, services d'encaissement des ventes en ligne) ;
  • pour se protéger contre le risque d'impayé : gestion des LC stand By, des crédits documentaires et des garanties bancaires de paiement, affacturage export(*) avec assurance-crédit ;
  • pour se protéger contre le risque de change : gamme complète d'instruments de couverture du risque de change, ouverture de comptes en devises ;
  • pour financer les délais de production et de paiement : pré-financement export, crédit fournisseur et crédit acheteur, escompte de crédit documentaire, affacturage export, mobilisation de créance nées sur l'étranger (MCNE), forfaiting, etc.

Enfin pour les entreprises qui ne souhaitent ou ne peuvent développer une présence commerciale directe dans les pays étrangers, notre partenaire Altios International propose un suivi commercial opérationnel sur place ainsi que la possibilité de bénéficier de collaborateurs à temps partagé.

 

CONCLUSION

Si la faible taille relative des PME françaises est souvent considérée comme un frein à leur développement international, celles-ci bénéficient néanmoins d'un « écosystème » composé d'acteurs publics, consulaires et privés expérimentés les aidant à élaborer de vraies stratégies de développement international et à en limiter les risques.
Parmi ces acteurs la banque joue un rôle capital, en s'engageant financièrement aux côtés de l'entreprise parce qu'elle croit à la stratégie d'internationalisation de son client. Le groupe Crédit Agricole, fortement engagé dans l'appui aux projets internationaux de ses clients depuis plus de 20 ans et acteur européen de 1er plan pour le financement du commerce international (avec l'appui des experts de Crédit Agricole CIB*), propose un accueil et un conseil de terrain dans les principaux pôles économiques mondiaux. Le groupe Crédit Agricole a noué des partenariats avec les leaders français de l'accompagnement international des PME et ETI pour offrir à ses clients des prestations les plus complètes possibles, depuis la France et à l'étranger, pour des projets allant de l'export classique à l'implantation ou encore l'acquisition de sociétés.

*Crédit Agricole Corporate & Investment Bank a été élu « best Trade Finance Bank in Western Europe » en 2015 par les lecteurs de la revue Global Trade Review.

*International Desks du groupe Crédit Agricole : en France comme à l'étranger, les International Desks sont des experts de l'International, interlocuteurs privilégiés des entreprises pour leurs projets d'internationalisation.

*Altios International : partenaire depuis 2007 du Crédit Agricole, Altios International est le 1er groupe français privé d'accompagnement à l'international. La société propose l'offre de services Eurochallenge dédiés aux PME et ETI clientes des Caisses Régionales de Crédit Agricole.

*Bpifrance : la banque publique d'investissement facilite le financement des projets d'internationalisation des PME et ETI françaises par les banques commerciales. Le Groupe Crédit Agricole a signé un accord de partenariat en 2015 avec Bpifrance Export.

*Business France : l'agence publique Business France est en charge des exportations et des investissements étrangers. Le Groupe Crédit Agricole a signé un accord de partenariat en 2016 avec Business France.

(*) avec Crédit Agricole Leasing & Factoring

 

Jean-Luc Estrade,
Responsable des partenariats - CACIB/ Pôle d'Accompagnement International